【社員インタビュー】
日本光電工業株式会社②
『トークスキル<<<誠実さ』医療機器業界の営業に必要なものとは？
医用電子機器を開発・製造・販売を担う日本光電工業株式会社（※以下、日本光電と表記）に、平成26年度に新卒で入社した児島良典さん。前回の記事では取扱い製品の「日本光電の魅力」について語ってもらいました。今回は、医療機器業界の営業として働くことについてお話をしていただきます。
【今回お話を聞いた人】
日本光電工業株式会社
東京支社 病院営業二部 世田谷営業所（※肩書は取材時）
児島良典さん
理系の4年制大学を卒業後、理系の大学院に進学。卒業後、平成26年度に新卒で同社に入社。現在は営業として東京世田谷エリアの病院10施設を担当し、日々施設を訪問しながら、提案活動やアフターサポートに奔走している。
医療機器の先に存在する「患者さんのために」を意識して
――児島さんが医療機器業界で働いていて『やりがい』を感じる瞬間はありますか？
児島さん「自分が販売した製品が手術や治療で使われて、患者さんの傷を癒したり命を繋いだりした話を聞いたときです。『この仕事をやっていて良かった』と心から思います。私たちの目標は、ただ自分の営業成績を上げることではありません。自分の仕事のその先にいる患者さんを意識して、初めて本当のやりがいを感じることができるのだと思います」
▲日本光電の臨床用ポリグラフ。多様化する心臓の検査・治療に対応する医療機器
医療機器の営業に「一本釣り」はない！キーマンと向き合うのが営業の醍醐味!?
――日本光電に入社後、医療機器業界の営業に対するイメージが変わったことはありましたか？
児島さん「入社するまで医療機器業界の営業は、病院の中でも院長や偉い先生だけにアプローチする『一本釣り型』だと思っていたのですが、実際は全く違いました。大きな病院になるほど、院長以外にも臨床工学技士さんや看護師さんなど、いろいろなところに最終決定権を持つ“キーマン”が存在しています。視野を広く持ち、その製品を求めている方を探し当てて、しっかりとお話をする必要があるのだと知りました」
▲「製品ごとのキーマンを見つけるのもこの仕事の楽しさ」だと語る児島さん
「また、提案して契約に結びつけるだけが営業の仕事ではありません。製品に対する改善点を指摘された場合は、それを開発に伝えるのも重要な業務です。お客様の声に応えてより良い製品を作ることで、企業としての価値が一層高めていくことも営業担当車の仕事です」
最終的に日本光電を選んでもらうためにしている「勉強」
▲営業所内にある製品のごくごく一部。難しそうな医療機器もサッと設定をして使いこなす児島さんの姿が印象的でした。
――児島さんが医療機器業界の営業として大切にしていることはありますか？
児島さん「勉強です。私は入社して5年目を迎えますが、今でも弊社製品について勉強をし続けて理解を深めています。製品以外にも、医療に関する法律や最新の医療業界に関する動向は、常にアップデートしています。例えば『保険点数改定』など病院経営に関係するような情報を病院に共有して、病院の今後の経営のサポートをすることもあります。製品を売るだけではなく病院の未来を一緒に考えるコンサルのような姿勢を持つことで、最終的に日本光電を選んでもらえるようにしたくて。そのためにも、日々の勉強は欠かせません」
医療機器業界の営業担当者に必要なのは「使命感」
――ずばり、どんな人が医療機器業界の営業に向いていると思われますか？
児島さん「『命に携わる』という責任感や使命感を持って働ける人が向いているのではないでしょうか。医療機器業界の営業担当者は、自社の機器を使った実際の手術に立ち会うこともあります。それほどに責任重大な仕事をしているんです。営業職ではトークのテクニックやコミュニケーション能力も求められますが、医療機器業界で働く以上、患者さんとまっすぐ向き合う誠実な気持ちが何よりも大切です」
いかがでしたか？
病院経営、そして人の命と向き合う児島さんの姿勢は「誠実」という言葉がぴったりでした。その人柄と使命感が、病院の各ご担当者様から信頼されているのだろうと肌で感じました。
次回は日本光電からお届けする最後の記事。児島さんがどんなふうに働いているのか、1日のタイムスケジュールを教えてもらいました。お楽しみに！
＞【社員インタビュー】日本光電工業株式会社②
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